Blog & Instagram Kooperationen geschickt verhandeln

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n meinem letzten Post habe ich euch Möglichkeiten genannt, wie ihr den Preis für einen Sponsored Post auf Instagram ermitteln könnt. Gehen wir also davon aus, ihr habt einen für euch akzeptablen Preis festgelegt und befindet euch nun im Austausch mit einer PR Agentur oder Marke für eine mögliche Kooperation. Schnell werdet ihr feststellen, dass die Preiskalkulation nur die halbe Miete ist.  Schön, dass ihr nun einen Preis definiert habt, aber wie ihr den auch durchsetzt, ist eine ganz andere Geschichte. Und die erzähle ich euch heute 😉

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Vorab: Ich verbrate in diesem Artikel meine eigenen Erfahrungen und die Erkenntnisse, die ich durch Recherche oder den Austausch mit anderen Bloggern gewonnen habe.

RATES

Ich empfehle euch zunächst, einen Preiskatalog zu erstellen – auch wenn ihr nur Kooperationen auf Instagram machen wollt. Dieser ist eine Erweiterung eures Media Kits und beinhaltet Informationen zu euren Einzelpreisen und mögliche Leistungspakete, die der Kunde (also die Agentur oder Firma) bei euch buchen kann. Dazu legt ihr zunächst den Preis für jede einzelne Leistung (z.B. Instagram Post, Story, Youtube Video, (branded) Pinterest Pin und Blog Post) fest. Anschließend überlegt ihr euch sinnvolle Pakete wie z.B. ein Instagram Post + Story, Blogpost + Promotion auf allen Social Media Kanälen (und was das im einzelnen heißt) usw. Sinn dieser Pakete ist, dass sie günstiger sind als die einzelnen Leistungen separat zu buchen. Das Layout dieses Dokuments solltet ihr an das eures Media Kits anpassen, so macht ihr gleich einen professionellen Eindruck. Diese Preisliste könnt ihr dem Kunden bei Verhandlungen senden oder gleich ein passendes Angebot dazulegen.

SEI PRO-AKTIV

Kooperationen sind immer dann am erfolgreichsten (für euch und die Marke) wenn ihr wirklich zu 100% dahinter steht und begeistert von dem Produkt und der Marke seid. Für mich ist das die Grundvoraussetzung um überhaupt eine Kooperation einzugehen. Daher frage ich die meisten Kooperationen selber an. Schließlich weiß ich selbst am besten, welche Produkte ich besonders mag. Wie ihr das angeht und wie man einen guten Pitch schreibt, hat Jecky auf ihrem Blog sehr gut erklärt.

Nur selten wird euer Kunde von sich aus das Thema Vergütung oder Honorar ansprechen. Wenn eurerseits grundsätzliches Interesse an einer Zusammenarbeit besteht, gibt es zwei Möglichkeiten:

1. Ihr schlagt dem Kunden gleich ein entsprechendes Paket vor, pitched eure Idee und macht ein individuelles Angebot.

2. Ihr fragt den Kunden nach den gewünschten Leistungen und dem vorhandenen Budget. Gleichzeitig könnt ihr eure Preisliste mitschicken oder darauf hinweisen, dass ihr im Anschluss gerne eure Preisliste zusendet oder ein individuelles Angebot macht.

Für welche Variante ihr euch entscheidet ist vom Einzelfall abhängig. Grundsätzlich könnt ihr davon ausgehen, dass jede Agentur und Brand versuchen wird den Preis zu drücken oder eine Bezahlung (vorerst) ganz ablehnt. Manche haben tatsächlich kein Budget, andere behaupten dies aus taktischen Gründen erstmal – schließlich gibt es leider immer noch genügend Blogger und Influencer, die auf Produktbasis arbeiten.

Hinweis: Auf Produktbasis zu arbeiten (d.h. ihr bekommt für eure Arbeit nur das Produkt als Bezahlung) ist absolut nicht sinnvoll. Ihr müsst das Produkt am Ende des Jahres als Einnahme versteuern und zahlt somit drauf. Für das Finanzamt ist es so, als hättet ihr Geld eingenommen (Produkt = geldwerter Vorteil). Bekommt ihr also eine Uhr im Wert von – sagen wir 150 Euro  und euer Einkommenssteuersatz liegt bei 20%, müsst ihr 30 Euro Einkommenssteuer an das Finanzamt zahlen.
Sinn macht eine Kooperation auf Produktbasis aus meiner Sicht nur in zwei Fällen:

1. Ihr hättet euch das Produkt sowieso gekauft,
2. Die Kooperation dient euch als Referenz  für konkrete, spätere Kooperationen(fragt euch aber explizit wofür und wieviele Referenzen ihr braucht um ggf. später euren Wunschkooperationspartner damit zu überzeugen!)

Außerdem solltet ihr euch bewusst machen, dass das Produkt in der Herstellung weniger als 30% des Verkaufspreises kostet. Ist eure Arbeit nicht mehr wert?

Kooperationen geschickt verhandeln – die richtigen Argumente

• Regel No. 1: Kenne deinen Wert

Bevor ihr in eine Verhandlung einsteigt, solltet ihr euren Wert kennen. Damit meine ich nicht nur den monetären Wert, sondern auch den Wert eurer Arbeit. Ihr habt viel Zeit, Arbeit und Herzblut in euren Blog oder eure Social Media Profile investiert – unbezahlt. Überlegt euch also, wieviel Zeit, Wissen und Erfahrung ihr braucht um z.B. einen guten Blogpost zu schreiben, einen Instagram Post zu erstellen oder eine Instagram Story zu drehen. Je nach Leistung kostet das mehrere Stunden Arbeit. Wenn eine Marke also ein Produkt auf eurem Blog oder euren Social Media Kanälen platzieren will, die ihr euch über Jahre aufgebaut habt, solltet ihr dafür angemessen entlohnt werden. Ist euch ein Shampoo oder ein Armband wirklich mehrere Stunden Arbeit wert? Ganz zu schweigen von eurer Reichweite, dem Wissen und der Erfahrung, die ihr euch aufgebaut und angeeignet habt?

Wenn eine Firma nicht bereit ist für meine Arbeit zu bezahlen, dann kommt keine Kooperation zustande. Denn ich arbeite nicht umsonst. Punkt. Ein TV Spot kostet sehr viel mehr Geld. Selbst eine Printanzeige in einem Magazin kostet je nach Auflage mehrere 1000 Euro und kann schnell im 5-stelligen Bereich liegen. Das Magazin lässt sich da auch nicht mit einem Rabattcode und einer Tube Handcreme abspeisen. Auch wenn ihr kein TV Sender oder ein namhaftes Magazin seid, habt ihr einen entscheidenden Vorteil:

Dir Marke erreicht bei dir eine klar definierte Zielgruppe ohne Streuverluste. Außerdem vertrauen deine Leser oder Follower auf deine Empfehlungen.

→ Wenn der Kunde euch also mit „leider kein Budget“ kommt, lehnt höflich ab und betont, dass ihr keine unbezahlten Kooperationen eingeht. Man kann sich aber gern wieder melden, wenn entsprechendes Budget für eine Zusammenarbeit zur Verfügung steht. Wenn ihr Glück habt und der Kunde unbedingt mit euch arbeiten will, lenkt er dann ein. Ansonsten wird er vermutlich weiter nach jemandem suchen, der für lau arbeitet.

• Regel No. 2: Kenne deinen USP

USP ist marketing-chinesisch und bedeutet Unique Selling Point. Im Grunde ist der USP euer Alleinstellungsmerkmal. Was hebt euch von eurer Konkurrenz ab? Was macht euch besonders? Denkt dabei nicht nur an einzelne Werte, sondern auch an euer Gesamtpaket. Hier könnt ihr dem Kunden die Zusammenarbeit mit euch besonders schmackhaft machen, weil ihr durch euren USP vielleicht ein besonders guter Brand Fit seid – also besonders gut zur Marke/ zum Produkt oder zur Kampagne passt.

• Regel No 3: Kenne deine Zahlen

Controlling ist das A und O. Wenn ihr eure Zahlen (Wachstum, Follower, Engagement Rate, etc.) im Blick habt, könnt ihr nicht nur ermitteln wie ihr euch entwickelt, sie liefern euch auch Verhandlungsargumente. Eine hohe Engagement Rate oder Conversion Rate können euren Kooperationspartner vielleicht von eurem (höheren) Preis überzeugen.

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Fehler, die ihr nicht machen solltet:

Probezeit vereinbaren – Manche Kunden schlagen zunächst eine Art Probezeit vor. Wenn die Zusammenarbeit gut läuft will man bei der nächsten Kooperation eure Arbeit auch finanziell vergüten oder euren vollen Preis zahlen. Sowas passiert nur in ganz, ganz seltenen Fällen! Ich habe noch nie erlebt, dass der Kunde bei der 2. Kooperation plötzlich bereit war zu zahlen oder den Preis nach oben anzupassen. Ein Handwerker verlegt auch nicht probeweise gratis Fliesen in eurer Küche und verlangt erst bei der Arbeit im Badezimmer Geld.

Über unterschiedliche Bezahlung aufregen – Ärgert euch nicht darüber, dass eure Kollegen Preis X von Firma Y erhalten, diese euch aber deutlich weniger oder sogar gar nichts zahlen will. Das kann viele verschiedene Gründe haben, die die Firma euch in der Regel nicht nennt. Möglich ist: Das aktuelle Budget ist verplant oder erschöpft, ihr/ eure Zahlen passen nicht optimal zu dem was die Firma sich vorstellt, etc. Wenn euch das Angebot des Kunden zu niedrig erscheint und ihr euren Preis ausreichend begründen konntet, der Kunde aber trotzdem nicht anbeißt solltet ihr überlegen, die Kooperation zunächst abzulehnen.

Sich mit einem Feature ködern lassen – ein Feature mit Quellennennung in einem Magazin bringt euch gar nichts! Da erreicht ihr mit jeder Instagram Story mehr. Es gibt ähnliche Konstellationen in denen man euch sagt … das bringt dir ganz viel Traffic und viele neue Follower!… Prüft das immer genau! Trotzdem sollte das niemals ein Argument sein, dass euch dazu bringt auf euer Honorar zu verzichten.

Unter Druck setzen lassen – Lasst euch nicht unter Druck setzen z.B. Verträge so schnell wie möglich zu unterschreiben. Nehmt euch immer ausreichend Zeit den Vertrag zu prüfen. Ihr habt immer die Möglichkeit einzelne Punkte abzulehnen oder einen Änderungsvorschlag zu machen.

Bildrechte kostenlos abtreten –  Ein Repost eures Instagram Posts auf dem Kunden-Profil mit entsprechender Verlinkung  ist Gang und Gebe. Sobald es aber darüber hinaus geht und man euren Content für den Online-Shop oder die Homepage nutzt, einen Pin oder Post mit Produktverlinkungen erstellt oder auf sonstige Art werblich nutzt, benötigt der Kunde entsprechende Nutzungsrechte dafür. Diese solltet ihr niemals kostenlos überlassen. Der Preis für Nutzungsrechte ist abhängig von Art, Umfang und Dauer der Nutzung. Die Nutzung wird beim Kauf der Nutzungsrechte in allen Punkten genau festgelegt. Ihr müsst dabei nicht so kompliziert vorgehen wie Fotografen dies z.B. bei der Berechnung des Preises für Nutzungsrechte machen, solltet euch aber über die Berechnung informieren damit ihr einschätzen könnt, was Bildrechte üblicherweise kosten. Nur so könnt ihr einen fairen Preis festlegen.

Ich hoffe der Artikel war hilfreich und ihr fühlt euch nun ein wenig besser vorbereitet in Sachen Verhandlungen bei Kooperationen. Es werden sicher noch weitere Posts zu diesem Thema folgen 🙂

Wie sind eure Erfahrungen zu diesem Thema? Hinterlasst mir gerne einen Kommentar oder schreibt mir eine Mail!